Uno de los problemas más graves a los que se enfrentan las empresas y la economía española es la morosidad e impago, aunque quizá el principal hándicap sea la falta de una sistemática en la gestión del riesgo de clientes desde el comienzo de la relación hasta que se produce el impago.
En la actualidad, se está produciendo un cambio en las perspectivas empresariales de tal manera que se está pasando de tener como principal del objetivo vender el máximo posible al de cobrar lo vendido y vender con seguridad de cobro. De hecho, grandes multinacionales están reduciendo sus ventas, especialmente al sector público, y derivándolas a sus distribuidores, de manera que les traspasan el riesgo de cobro; y los distribuidores, a su vez, intentan aumentar sus áreas de mantenimiento para que la fidelidad a la marca sea mayor y así asegurarse unos ingresos continuos, en volúmenes menores, de acuerdo con la vida media de los mantenimientos.
Para hacer buena la frase “es preferible prevenir que curar”, hay que comenzar a gestionar el riesgo cuando se produce el primer contacto con el futuro cliente. Las compañías, con la crisis, han comenzado a asimilarlo; hasta entonces, no se habían cuestionado la posibilidad de impago ya que la economía estaba en constante expansión y los bajos tipos de interés no facilitaban visualizar lo que iba a ocurrir. Una vez instalados en la crisis, se destapa el problema que estaba latente y empieza a expandirse la problemática de la gestión del impago.
De acuerdo con los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), las cifras de efectos im- pagados en número e importe han sido desde el año 2006. Como se puede observar en los Gráficos 1 y 2, el valor más alto se alcanzó en 2009, y actualmente está bajando.
Pero está reducción ¿ha solucionado el problema? Evidentemente, no. Así, empresas que tenían márgenes adecuados han dejado de existir como consecuencia de los impagos. Todo esto sin contar con que el “peor pagador” español es el Sector Público que, además de pagar mal, acapara el poco crédito que las entidades financieras están inyectando al mercado.
GESTIONAR EL RIESGO COMERCIAL
Pero obviando a este último cliente, que sistemáticamente incumple las normativas de pagos, españolas y europeas, debemos ser capaces de gestionar el riesgo comercial. Para ello y como se ha anticipado, en primer lugar, toda empresa debe tener su comité de riesgo. En función del tamaño de empresa, se fijará el número y competencia de sus componentes.
De acuerdo con el estudio del Instituto de Empresa e Iberinform sobre la gestión del riesgo de crédito en España recientemente presentado, más del 67% de las empresas encuestadas no tiene comité de riesgos, y aproximadamente el 41% no utiliza criterios de solvencia para analizar el riesgo de clientes.
Este comité de riesgos es imprescindible porque hay dos funciones dentro de la empresa que, debido a sus objetivos departamentales, suelen divergir; es más, la costumbre sobre la responsabilidad del cobro suele transferirse del área que la ha generado sin análisis de riesgos (departamentos comerciales) al área que debe casar los diferentes flujos financieros para optimizar la financiación (áreas financieras). En tanto no se generalice la norma de que una venta no está hecha hasta su cobro, los comerciales sólo considerarán vender el máximo sin tener en cuenta quién es el cliente, mientras que los financieros no permitirán ninguna venta con riesgo de impago. El comité preparará los correspondientes procedimientos que deben cumplir, sin excepción, todas las unidades de la compañía. Estos procedimientos deben explicitar al máximo los supuestos que permitan analizar la situación del futuro cliente: solvencia (con informe de compañía especializada o bien a través de banco), historia de la empresa (datos del Registro Mercantil, como fecha de constitución, cumplimiento de registro de libros y cuentas, objeto social, etcétera); el riesgo a asignar dependerá del tamaño de la empresa y su capacidad para afrontar los pagos. También es importante conocer quiénes gestionan las empresas a las que vamos a dar crédito, con lo que se deberá señalar quiénes son los administradores, así como el domicilio social.
Una vez se ha autorizado el riesgo y, por lo tanto la operación de venta, hay que instrumentar- la a través de un soporte documental que nos permita, en caso de problemas, poder ejercitar las correspondientes acciones legales. Para ello, deberán tenerse los correspondientes contratos (si es necesario se llevarán a un asesor jurídico externo) donde se expliciten, claramente y de acuerdo con la legislación vigente, las claúsulas de la venta. Una norma adicional y que resulta menos difícil de asumir por el cliente es establecer claúsulas de ventas estándar en las que también se detalla claramente forma y método de pago. Estas normas se pueden incluir en los sistemas informáticos de gestión, para que se emitan automáticamente, y deberán ser firmadas por el cliente.
GARANTÍAS ADECUADAS
Es importante asegurarse que las garantías cubren adecuadamente la venta y, cuando hay entregas continuas, controlar que nunca se supera el riesgo asignado y, en su caso, las garantías.
Formalizada la venta, hay que tener mucho cuidado en que la normativa interna detalle exhaustivamente la forma de entrega del bien o servicio, asegurándose detalles como la firma legible e identificada en albaranes, y, por supuesto, siempre emitir la factura y asegurarse que la firma el cliente.
Respecto a la forma de pago, con independencia del sistema denominado confirming o del cobro al contado, la mejor solución es canalizarlo a través de un documento cambiario: cheque, pagaré o letra de cambio (si están avalados, mejor). Es muy importante que los diferentes documentos estén revisados por nuestro personal, comprobando que cumplen toda la normativa de la Ley 19/1985, de 16 de julio, Cambiaria y del Cheque (LCCH). Esto facilitará que, ante impagos, se acuda al Juicio Cambiario, lo que proporciona un procedimiento muy abreviado para poder ejercer la Ley Cambiaria que introdujo la Ley de Enjuiciamiento Civil vigente y que permite un embargo preventivo. Para poder ejercitar este derecho, es necesario que la deuda cambiaria deba ser líquida y vencida. Líquida quiere decir que la letra, cheque o pagaré en cuestión acrediten una obligación del deudor de pagar una cantidad perfectamente determinada, expresada en euros o, en su caso, en moneda extranjera que esté admitida a cotización oficial. Vencida quiere decir que haya llegado la fecha fijada para cumplir con la obligación que se documenta en esos efectos cambiarios, sin que la misma se haya hecho efectiva por el deudor.
En esta fase del proceso, es necesario que todos los sistemas de información tengan diseñados los suficientes informes y/o alertas para hacer seguimientos de los cobros de los clientes, de forma que, inmediatamente que surja el retraso en el pago, comiencen los diferentes departamentos a reclamar e interesarse por los problemas del cliente antes de que pase el tiempo.
Finalmente, hay que tratar el riesgo de impago con mucha profesionalidad y objetividad, y nunca ver a los clientes como “amigos”, ya que ello que impediría llevar a cabo las medidas sugeridas por el trato cercano.
Francisco Álvarez Rodríguez
Economista
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